عنوان :
خوشه بندي نمايندگي هاي مجاز سايپايدك براي برنامه ريزي فروش قطعات
نويسنده اصلي :
مهري سيف برقي
مقطع تحصيلي :
كارشناسي ارشد
چكيده :
چكيده : در طي سال هاي گذشته تعامل شركت ها با مشتريانشان به طور قابل توجهي تغييركرده است بطوري كه كسب و كار با مشتري تضمن بلندمدت ندارد. به همبن دليل براي موفقيت يك سازمان لازم است، سازمان ها نيازهاي مشتريان خود را به درستي درك كرده، خواسته هاي آنها را پيش بيني كنند و با مجهز شدن به اين دانش، استراتژي ها و برنامه هاي فروش و بازاريابي خود را بهبود بخشند. يكي از راه هاي شناخت مشتريان، خوشه بندي آنها و شناخت ويژگي هاي هر خوشه است. هدف پژوهش حاضر، شناخت انواع نمايندگي هاي شركت سايپايدك با توجه به رفتارهاي خريد آنها در بازه زماني مشخص و خوشه بندي آنها مي باشد. با خوشه بندي نمايندگي ها و برچسب گذاري آنها مي توان استراتژي تخفيف دهي بر روي انواع قطعات و تسهيلات مالي متمايزي را براي هر خوشه در نظر گرفت كه منجر به برنامه ريزي بهينه تر و دقيق تري بر روي فروش قطعات خواهد شد. نمايندگي ها به عنوان مشتريان عمده قطعات يدكي شركت نسبت به خريد قطعات و ارائه خدمات پس از فروش اقدام مي نمايند. در اين پژوهش پس از انجام عمليات شناخت و آماده سازي داده ها، براي خوشه بندي مشتريان از مدل RFMكه شامل متغيرهاي تازگي (Recency)، تكرار(Frequency) و ارزش پولي(Monetary) استاستفاده شده است. همچنين دو متغير رضايت مشتري از نماينده و رضايت شركت از عملكرد مالي نمايندگي ها نيز در كنار مدل RFMبه عنوان ورودي در خوشه بندي نمايندگي ها قرار گرفتند. براي خوشه بندي از الگوريتم K-Meansاستفاده شد و با استفاده از شاخص دويس بولدين به مقايسه خوشه هاي بدست آمده از اين الگوريتم پرداخته شد. طبق يافته هاي پژوهش، با توجه به نتايج شاخص ارزيابي دويس بولدين، تعداد خوشه بهينه هفت عدد تعيين شد. بر اساس نظر خبرگان ابتدا سه متغير تازگي (R)، تكرار(F) و ارزش پولي(M) امتيازدهي و امتياز RFM (WRFM) بدست آمد. سپس مجددا با استفاده از نظر خيرگان متغيرهاي WRFM، رضايت مشتري از نماينده و رضايت از عملكرد ماليامتياز دهي و امتياز نهايي هر خوشه محاسبه شد. خوشه هاي به دست آمده با توجه به ميانگين امتيازات حاصل شده از متغيرهاي ورودي و امتياز نهايي تجزيه و تحليل شده و از طريق مصاحبه با خبرگان استراتژي هاي مناسب تخفيف دهي براي قطعات و همچنين اعطاي تسهيلات مالي براي هر خوشه به منظور برنامه ريزي بهينه فروش قطعات يدكي بر اساس رفتار خريد نمايندگي ها استخراج شده است. از جنبه هاي نوآوري تحقيق پيشرو، در نظر گرفتن دو متغيرمتغير رضايت مشتري و رضايت از عملكرد مالي نمايندگي ها نيز در كنار مدل RFMبه عنوان ورودي در خوشه بندي نمايندگي ها مي باشد. واژه‌هاي كليدي:رفتار، خريد، برنامه فروش، داده كاوي، خوشه بندي
شماره ركورد :
187751
دانشگاه :
دانشگاه علم و صنعت ايران
استاد مشاور :
دكتر محمد فتحيان
رشته تحصيلي :
مديريت اجرايي
استاد راهنما :
دكتر مهدي غضنفري
آدرس اينترنتي :
لينک به اين مدرک :

بازگشت