عنوان
ارائه مدلي براي بازاريابي مستقيم در تجارت الكترونيكي مبتني بر بخش‌بندي بازار
نويسنده اصلي
آرش بهشتيان اردكاني
مقطع تحصيلي
كارشناسي ارشد
چكيده
امروزه وبگاه‌هاي تجارت الكترونيكي اقدام به ارائه بسته‌هاي محصولات با تخفيف‌هاي ويژه جهت فروش بيشتر كالاهاي خود مي‌نمايند اما چيدمان محصولات در اين بسته‌ها بر اساس معيارهاي دقيقي انجام نمي‌گيرد. در اين وبگاه‌ها، بسته‌هاي محصولات براي مشتريان با ميزان وفاداري مختلف براي سازمان و بخش‌هاي مختلف بازار با ويژگيهاي مختلف يكسان است. اين در حالي است كه مشتريان مختلف براي شركت‌ها ارزش‌هاي متفاوتي ايجاد مي‌كنند و بخش‌هاي مختلف بازار داراي ويژگيهاي متمايزي هستند كه بر نحوهي خريد آنان اثرگذار است.
در اين پژوهش با استفاده از داده‌هاي پروفايل مشتريان، اطلاعات تراكنش‌ها و مشخصات محصولات، مدلي براي بازاريابي مستقيم در تجارت الكترونيكي مبتني بر بخش‌بندي بازار در جهت رفع اين نواقص ارائه‌شده است.
ابتدا مشتريان بر اساس ميزان وفاداري آنان براي سازمان بخش‌بندي مي‌شوند. سپس هر بخش از مشتريان بر اساس معيارهاي بخش‌بندي بازار به گروه‌هاي مختلفي تقسيم‌بندي مي‌شوند. در انتها بسته‌هاي محصولات مورد علاقه مشتريان با استفاده از خوشه‌بندي ويژگيهاي محصولات موجود در تراكنش‌هاي هر گروه، شناسايي مي‌شوند.
جهت ارزيابي مدل پيشنهادي، صحت مدل‌هاي دسته بندي براي بسته هاي محصولات در حالت‌هاي مختلف استفاده از معيارهاي وفاداري مشتريان و بخش بندي بازار، مورد بررسي قرارگرفته شده‌اند.
براي اجراي بازاريابي مستقيم، با استفاده از انطباق الگوي تراكنش‌هاي مشتريان با ويژگيهاي بسته‌هاي محصولات، بسته‌اي كه بيشترين شباهت را با ويژگي‌ها و الگوي تراكنش‌هاي هر مشتري دارد، شناسايي شده و مشخصات بسته محصولات مورد نظر از طريق رايانامه براي مشتري ارسال مي‌شود.
درنتيجه سازمان بر اساس استراتژي بازاريابي خود مي‌تواند اقدام به ارائه بسته‌هاي محصولات با ميزان تخفيف متفاوت بر اساس ميزان وفاداري مشتريان و ويژگيهاي هر بخش از بازار نمايد.
كلمات كليدي: بازاريابي مستقيم، بخش‌بندي بازار، وفاداري مشتريان، تجارت الكترونيكي، بسته بندي محصولات، شخصي سازي، تجارت الكترونيكي
شماره ركورد
188668
دانشگاه
دانشگاه علم و صنعت ايران
استاد مشاور
دكتر محمدرضا غلاميان
رشته تحصيلي
مهندسي فناوري اطلاعات - تجارت الكترونيكي
استاد راهنما
دكتر محمد فتحيان