بررسي ادعا در قراردادها با رويكرد تئوري بازيها، بين شركتهاي با تعامل بالا يا شركاي تجاري، با مطالعه موردي

كارشناسي ارشد

چكيده انسان¬ها در سطوح مختلف و با اهداف متفاوت ناگزير از تعامل با يكديگر هستند. فعاليت آنها در قالب گروه و سازمان اين تعاملات را پيچيده تر ساخته است. مذاكرات نيز نوعي از اين تعاملات است كه بين افراد، افراد و سازمان، و سازمان و سازمان انجام مي¬¬شوند. در مذاكره با توجه به نوع روابط، اهداف و قدرت طرفين رويكرد خاصي حاكم بوده و ايشان براي رسيدن به اهداف خود تلاش مي¬نمايند. مذاكره كنندگان حين چانه زني هاي احتمالي پيرامون موضوع گفتگو ناگزير از اخذ تصميم هستند. يكي از روش هاي تصميم گيري، نظريه بازي ها است. در اين روش هريك از افراد سعي در انتخاب راهبردي دارند كه در نتيجه آن، حداكثر عايدي حاصل شده و مذاكره به تعادلي پايدار برسد. از زمان طرح كاربردهاي نظريه بازيها تا كنون، بازي هاي زيادي با كاربري متفاوت طراحي گرديده است. در فصل هاي آغازين اين پايان نامه به بررسي و مرور نظريه بازي ها، مذاكره، ارزش گذاري و ادعا پرداخته شده است. در فصل پاياني، مدلي از مذاكرات مربوط به ادعا در قراردادهاي تجاري بين شركتهاي با سطح تعامل بالا با استفاده از نظريه بازيها طراحي گرديده است. به منظور دستيابي به مدلي صحيح، ابتدا پرسشنامه اي تدوين و سپس پاسخ ها از طريق روش هاي آماري همچون تحليل عاملي، آزمون تي و آزمون فريدمن تحليل گرديد. در آخر، مولفه هاي به دست آمده از تحليل مذكور در مدل نهايي جايگذاري شد. نظر به اينكه تمركز پژوهش حاضر بر سازمانهاي با سطح تعامل بالا مي باشد، در محاسبه عايدي بازيگران مولفه¬هايي مانند ارزش دوره عمر مشتري و اثر گفتگوي مشتري در بازار لحاظ گرديده است. در ادامه تعدادي از ادعاهاي مطرح در سازمان مورد بررسي، با استفاده از مدل نهايي مورد تحليل قرار گرفته و تعادل نش آنها با استفاده از داده هاي واقعي بدست آمد. نتايج حاصله از تحليل ادعاها بر اساس مدل فوق با نتايج بدست آمده از فرآيند واقعي، تطابق بالايي دارد. واژه‌هاي كليدي: نظريه بازي، ادعا، مذاكره، تعادل نش، ارزش گذاري

189182

دانشگاه علم و صنعت ايران

دكتر اويس رضوانيان

مديريت اجرايي

دكتر سعيد يعقوبي